Questions traitées
- Quels critères fixer ?
- Comment définir les exclusions ?
- Comment utiliser la thèse pour filtrer ?
Pourquoi une thèse avant la recherche
Sans thèse, l'acquéreur compare des entreprises incomparables et adapte ses critères à chaque nouvelle opportunité. Une thèse sert de contrat de discipline avec soi-même : ce que l'on cherche, pourquoi, avec quelles ressources et quels motifs de rejet.
1. Objectif stratégique
Choisissez le mécanisme principal : reprendre pour diriger, acheter pour intégrer à un groupe, consolider un secteur, acquérir une capacité/technologie, diversifier des cash flows ou investir avec management existant.
2. Géographie
Ne sélectionnez pas seulement un pays. Définissez rayon de déplacement, langue, droit, monnaie, accès bancaire, logistique, capacité à gérer à distance et besoin de management local.
3. Secteurs
Séparez : secteurs que vous comprenez, secteurs adjacents, secteurs exclus. Notez pourquoi. Une familiarité émotionnelle n'est pas une compétence opérationnelle.
4. Taille et économie
Définissez des fourchettes, pas un chiffre unique : revenue/EBITDA/cash flow, purchase price, equity ticket, CAPEX, working capital, debt capacity. N'utilisez pas un multiple générique comme filtre universel.
5. Management
Que doit-il rester après closing ? CEO en place, équipe autonome, compétences techniques clés, deuxième ligne ? Un buyer-operator peut accepter plus de dépendance au dirigeant qu'un investisseur à distance, ou l'inverse selon son expérience.
6. Qualité commerciale
Concentration clients acceptable, récurrence, visibilité du backlog, exposition réglementaire, concurrence, dépendance à un canal, marge et pricing power.
7. Transformation
Combien de changements simultanés pouvez-vous réellement financer et piloter : pricing, sales, digital, CAPEX, management, export, gouvernance ? Une cible qui exige six transformations peut être trop complexe même si le prix semble attractif.
8. Red flags interdits
Écrivez à l'avance les situations qui entraînent un rejet ou une escalade : fraude, propriété non claire, licence critique incertaine, client unique excessif, litige non quantifiable, dette cachée, dépendance au fondateur sans transition, etc.