La première question d'un repreneur n'est pas « combien ? » mais « est-ce vrai ? ». Tant qu'il ne peut pas vérifier, il n'avance pas, et un dossier qui demande trois relances pour produire un bilan a déjà répondu à la question sans le vouloir.
Réunissez d'abord ce qui prouve que l'entreprise existe et qu'elle est en règle. L'extrait du registre du commerce et du crédit mobilier, les statuts à jour avec leurs modifications successives, et les attestations de régularité fiscale et sociale en cours de validité. Ces pièces ne se négocient pas : elles conditionnent l'instruction du dossier, et une attestation expirée arrête tout à l'étape suivante.
Viennent ensuite les trois derniers exercices comptables, complets. Trois, et non un seul : une bonne année isolée ne dit rien d'une tendance, et un repreneur qui ne voit qu'un exercice suppose que les deux autres sont mauvais. S'ils le sont, mieux vaut l'écrire et l'expliquer que le laisser découvrir en salle de données.
Les contrats qui portent l'activité viennent après, et ce sont souvent eux qui décident du prix. Le bail commercial et sa durée restante, les contrats clients récurrents, les contrats de travail avec leur ancienneté, les emprunts en cours et les sûretés qui les garantissent. Une clause d'agrément dans un bail ou une clause de changement de contrôle dans un contrat client peut rendre une cession impossible sans l'accord d'un tiers : il vaut mieux le savoir avant d'annoncer un calendrier.
Prévoyez enfin ce qui n'est pas dans les pièces. Le rôle réel du dirigeant dans l'activité, la dépendance à un ou deux clients, les litiges en cours ou prévisibles, les engagements pris oralement. Un repreneur découvrira ces points de toute façon ; il les découvrira mieux de votre bouche que dans une audit.
L'ordre compte. Constituez le socle juridique et comptable avant d'ouvrir la discussion, et gardez les pièces sensibles pour le moment où un accord de confidentialité a été signé. Sur DealPME, cette progression est celle des trois paliers : ce que tout le monde voit, ce qui s'ouvre après qualification, et ce qui n'apparaît qu'en salle de données.
Cet article décrit une pratique et ne remplace pas l'avis d'un professionnel. Les textes applicables sont référencés dans le centre de ressources, avec leur intitulé exact et leur date d'adoption.
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