Questions traitées
- Qu’est-ce qu’un acquéreur crédible ?
- Quand demander une preuve de fonds ?
- Quels signaux doivent être investigués ?
La bonne question
Un acquéreur sérieux n'est pas celui qui pose beaucoup de questions. C'est celui qui peut expliquer qui il est, pourquoi cette entreprise, qui peut décider, comment il financera et dans quel calendrier il peut avancer.
Ce playbook ne classe pas les personnes comme « bonnes » ou « mauvaises ». Il aide le cédant à distinguer intérêt, capacité et engagement avant d'ouvrir davantage d'information.
Test 1 : Identité
Qui achète réellement : personne physique, société, SPV à constituer, fonds, groupe industriel ? Qui sont les bénéficiaires effectifs lorsque pertinent ? Quel lien avec le compte qui interagit ?
Preuve : identité/organisation, RCCM/registre pertinent, UBO lorsque requis, coordonnées vérifiées.
Test 2 : Autorité
La personne peut-elle engager la contrepartie ? Un corporate development manager peut explorer sans disposer du pouvoir final. Un investisseur peut dépendre d'un IC. Un entrepreneur peut dépendre d'une banque ou de co-investisseurs.
Preuve : mandat, rôle, gouvernance de décision, étapes d'approbation.
Test 3 : Thèse d'acquisition
Pourquoi cette entreprise ? Une réponse crédible relie secteur, géographie, taille, capacité de gestion, synergies ou ambition entrepreneuriale. « Je cherche une bonne affaire » ne suffit pas pour justifier l'accès à des données sensibles.
Test 4 : Capacité financière
Distinguer : patrimoine, liquidité mobilisable, equity engagé, financement en discussion, financement approuvé, conditions de tirage. La preuve doit être proportionnée au stade et partagée de manière sécurisée.
Test 5 : Discipline de process
Un acquéreur crédible respecte les gates : NDA, Q&R, calendrier, versions, demandes d'accès. Il peut aussi poser des questions difficiles. La discipline n'est pas l'absence de négociation ; c'est la capacité à travailler de façon traçable.
Red flags : signaux à investiguer, pas verdicts
- demande d'identité/prix détaillé sans qualification ;