Questions traitées
- Que doit contenir une LOI ?
- Comment comparer deux offres ?
- Comment encadrer earn-out et exclusivité ?
Objectif
Transformer une discussion de prix en architecture de termes vérifiable avant d'engager la diligence finale et la documentation définitive.
Une LOI peut contenir des dispositions non contraignantes et d'autres potentiellement contraignantes selon sa rédaction et le droit applicable. Toujours faire revoir l'effet juridique par le conseil compétent.
1. Les blocs de termes
| Bloc | Questions à documenter |
|---|
| Périmètre | titres, actifs, pourcentage, entités incluses |
| Prix | headline price, monnaie, base de valeur |
| Dette/cash | définition, date, debt-like items |
| BFR | cible, saisonnalité, mécanisme d'ajustement |
| Paiement | cash at close, différé, earn-out, seller financing |
| Financement | equity, dette, garanties, conditions prêteur |
| Diligence | scope, délai, accès, confirmatory items |
| Exclusivité | durée, carve-outs, obligations de process |
| Conditions | approvals, consentements, financement, remédiations |
| Gouvernance | management, rollover, transition, non-concurrence si applicable |
| Documentation | SPA/APA, annexes, disclosure, closing deliverables |
2. Ne pas comparer les offres seulement par le prix facial
Construire un Offer Comparison Grid qui sépare : montant certain à la clôture, montant conditionnel, timing, risque de financement, conditions, garanties, exclusivité et rôle post-closing.
Le playbook ne choisit pas le « meilleur » acquéreur. Il rend les offres comparables.
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3. Enterprise value, equity value et ajustements
Avant d'utiliser ces termes, définir leur sens dans l'opération. Ne pas supposer que les parties utilisent les mêmes définitions de cash, dette, BFR ou éléments assimilés à la dette.
4. Paiement différé / earn-out / seller financing
Pour chaque élément conditionnel : formule, période, source des données, droits de contrôle, événements exceptionnels, accélération, sécurité éventuelle, conséquences d'un litige.
Plus la formule est complexe, plus le risque de désaccord augmente.
5. Exclusivité
Documenter : durée, démarrage, personnes couvertes, actions interdites, exceptions, obligations de l'acquéreur, conséquences d'un retard et procédure de sortie.
6. Conditions avant closing
Créer un registre CP / owner / evidence / due date / status. Aucun closing ne doit dépendre d'une condition décrite seulement dans un email.
7. LOI et diligence
La LOI doit préciser suffisamment le périmètre de diligence pour éviter deux extrêmes : diligence illimitée ou impossibilité de tester les hypothèses qui soutiennent le prix.
8. Stop conditions
- prix non relié à une définition de valeur ;
- financement « à trouver plus tard » alors qu'il conditionne le deal ;
- earn-out sans métrique contrôlable ;
- exclusivité disproportionnée sans calendrier ;
- clauses juridiquement sensibles non revues ;
- hypothèses de BFR/dette non définies.
9. Mapping DealPME
P14 structure offres, contre-offres et LOI. L'offre et l'acceptation restent celles des parties. LegalTech peut aider à préparer des projets de documents ; il ne crée pas automatiquement une validité juridique.
10. Architecture de comparaison d'offres
Comparer chaque offre sur les dimensions suivantes : prix de base, cash certain au closing, paiement différé, earn-out, seller financing, financement de l'acquéreur, conditions suspensives, calendrier, exclusivité, garanties demandées, rollover, rôle du vendeur après closing et probabilité d'exécution à analyser. Ne produire aucun score gagnant automatique.
11. Price bridge
Construire un pont lisible :
Enterprise value + cash retenu/ajusté selon définition - dette et debt-like items selon définition +/- ajustement BFR +/- autres ajustements négociés = equity consideration -> timing et forme du paiement
Le vocabulaire n'est utile que si chaque terme est défini. Un même libellé peut recouvrir des éléments différents d'une transaction à l'autre.
12. Earn-out design checklist
- métrique exacte ;
- normes/politiques comptables ;
- période ;
- gouvernance de l'entreprise pendant la période ;
- investissements et décisions qui peuvent modifier la métrique ;
- accès aux informations ;
- calcul et validation ;
- plafond/plancher ;
- événements exceptionnels ;
- changement de contrôle ;
- procédure de contestation.
Un earn-out transforme une partie du prix en relation post-closing. Sa gouvernance mérite donc autant d'attention que sa formule.
13. Seller financing checklist
Documenter montant, rang, échéance, intérêts, amortissement, sûretés, covenants, événements de défaut, subordination éventuelle à la banque et droits d'information. Le vendeur devient aussi créancier ; le risque de crédit doit être compris avec conseil approprié.
14. Exclusivity decision map
Avant d'accorder une exclusivité, vérifier : crédibilité de l'acquéreur, niveau d'avancement du financement, scope de diligence, calendrier, ressources mobilisées, approvals internes et milestones. Prévoir ce qui se passe si l'acheteur ralentit, change matériellement ses termes ou n'obtient pas son financement.
15. Conditions suspensives - registre
| ID | Condition | Owner | Preuve attendue | Date | Dépendance | Statut |
|---|
| CP-01 | exemple à renseigner | - | - | - | - | OPEN |
Ne pas utiliser cet exemple comme donnée de deal. Le registre est un modèle de contrôle.
16. Due diligence feedback loop
Chaque issue matériel de diligence doit être traduit en décision : aucun changement ; ajustement de prix ; déclaration/garantie ; indemnité ; condition suspensive ; rétention/escrow via partenaire autorisé ; assurance ; plan d'intégration ; abandon. La solution doit être revue par les professionnels compétents.
17. Négociation : distinguer position et mécanisme
Une partie peut demander un prix supérieur parce qu'elle anticipe la croissance ; l'autre peut demander une protection parce que cette croissance n'est pas encore réalisée. Plutôt que négocier uniquement le montant, identifier le mécanisme : paiement différé, earn-out, rollover, garantie, condition, accès à l'information, gouvernance transitoire.
18. LOI control sheet
Avant signature : parties correctement identifiées ; périmètre défini ; hypothèses de valeur explicites ; financement décrit ; calendrier crédible ; diligence scope ; exclusivité bornée ; confidentialité cohérente ; dispositions contraignantes/non contraignantes identifiées par counsel ; coûts et taxes attribués ; approvals et CP listés ; loi/juridiction et mécanisme de résolution revus.
19. DealPME perimeter
DealPME peut structurer le workflow d'offre, conserver les versions et faciliter la préparation documentaire. L'offre, l'acceptation et l'effet juridique appartiennent aux parties et à leurs conseils. Tout flux de fonds ou séquestre reste soumis au partenaire autorisé et aux gates applicables ; DealPME ne détient pas les fonds dans le périmètre gouverné.
Cette ressource explique ; elle ne constitue ni un conseil juridique, fiscal ou financier, ni une évaluation formelle. Faites valider votre situation par un professionnel.
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